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美容院运营深度解析

来源:美容院加盟 作者:Triste 点击: 3
美容业经过二十多年的发展,旧的经营理念和传统管理模式已不能适应快速变化的社会环境、消费环境。美容院行业必须进行一场深层次的变革,更新经营方式,才能在充满机遇和挑战的时代站稳脚跟。 近年来美容院市场竞争激烈,好多项目只做一、二年就死了,新兴中

  美容业经过二十多年的发展,旧的经营理念和传统管理模式已不能适应快速变化的社会环境、消费环境。美容院行业必须进行一场深层次的变革,更新经营方式,才能在充满机遇和挑战的时代站稳脚跟。

  近年来美容院市场竞争激烈,好多项目只做一、二年就死了,新兴中小美容院则不断往上挤,竞争压力日益加大。

  在这样的背景下,谁都不希望成为市场的落伍者,更不愿意被市场所淘汰,因此,找到一种差异化的经营发展思路,从目前大众化的营销模式中找到一个新的定位点,才能推动美容院的迅速发展。

  美容院营销的核心:占领用户的嘴巴

  美容行业虽然拥有美好的市场发展前景,但美容服务的现状却令人担忧:有卖服务的,有卖效果的,有卖技术的,还有卖观念的和卖美丽的等。

  当今美容院营销的核心不是占领用户的眼球,而是占领用户的嘴巴,靠用户的口碑来做好传播和营销。

  现代都市人群的快节奏生活,让小憩或假日更显珍贵,在难得的休息时间奔走于各美容院、美发店、美甲店是不可能的,很多的人进美容院不只是为了美容,产品、服务、效果等都是消费者在美容院里看得见的东西。

  其实,美容院更应该成为人们精神享受的空间,真正要卖给消费者的,应该是观念与希望。

  那么集休闲娱乐和美容服务为一体的整合服务成为必然,让消费者上门一次就能满足各种需求,方便又省时,符合现代人高效、快捷的消费需求。

  目前,已经有些美容院开设美容美发、健身、心理咨询、形象设计、娱乐、购物、餐饮等服务项目,这种类型的美容中心相对规模较大,装潢讲究,服务周全,可涉及美容沙龙、桑拿健身、化妆造型、养发纹刺等诸多方面。

  这也就意味着,美容院越往前发展,就会面对更强硬和强大的对手,就要面临更为残酷的挑战。

  在这样的竞争激烈的行业环境里,时时刻刻都要面临生与死的决赛,“不进”已经不仅仅是“则退”的问题了,“不进”或者进步缓慢,就会被市场和消费者无情淘汰。

  在以“市场”为导向的今天,定位运用主要的聚焦就在于我们的营销板块,就要善于做好产业分析,瞄准竞争对手在做什么,从而制定适合于市场实际的策略。

  扬长避短 才能做好美容院营销

  营销工作的好坏,决定了美容院的生死存亡,我们应高度重视竞争对手研究和自身的优劣势研究和分析,真正做到扬长避短,出奇制胜。

  消费者来到你的美容院,总是面对常态与老套的面孔和服务形式时,一种厌倦感会逐渐减少其来美容院接受美容护理的次数,反之,如果每次她来都有一种小小的变化。

  比如,上周来时,走廊的灯光是黄色,这次来变成了绿色,迎宾小姐的服装也换了,在做脸时,美容师每次都换一个新鲜的笑话来说说等,这些都会在潜移默化中刺激顾客的兴奋因子。

  即使是相同的服务方式,在不同装潢或气氛的美容院,客户的感觉都有所不同。但大多数美容院经营者会认为经常改变会很麻烦成本很大!

  其实,顾客口碑就是美容院的无形资产。

  美容院除了低价、折扣、优惠、让利、送礼等促销手段外,在产品和服务上更好的贴合顾客需求,通过顾客来寻找解决方案,就是美容院竞争优势的唯一可持续来源!

  美容院产品和服务 缺一不可

  事实上,在美容院营销中"产品是形,服务是神",形神必须兼备,缺一不可。

  现阶段,许多美容院都在服务手段上挖掘潜力,想尽办法狠下功夫取悦、拉拢消费者,目的当然是好的,但其结果,缺少差异化个性化的营销手段往往引得竞争对手跟随模仿,一哄而上,实际操作与美好愿望大相径庭。

  以往,美容院都是以同质化的低价促销手段来赢得市场,关注的焦点也是通过利益诱导、物质刺激等方式聚拢人气,吸引购买并获取利润的实现。但随着对手的增多和百姓的理性,服务导向型开始占据了主导地位。

  就美容院而言,服务的实施者是员工,因此,美容院首先应该致力于服务人员素质提高及严格的品质测定标准建立,同时以个性化、人性化服务理念来赢得青睐,建立顾客信心,树立优质服务形象。

  美容院的消费者形形色色

  具有一定经济实力和消费基础的时尚人群,希望走进美容院能够预防肌肤的衰老并确保容颜永驻;

  对于自己的肌肤问题充满担忧和恐惧,或是有过美容失败经历的人群,希望能够以持之以恒的决心和韧劲继续取得美容的长跑胜利;

  工作稳定、事业顺利、生活安逸的人群,既没有肌肤问题的窘境困扰,也没有肌肤症状的思想和精神压力,他们将美容院个人理疗和身体调养作为了一种休闲生活方式,已经成为其自身日常生活的一部分。

  在生活当中,我们会发现,在商业交易中,由于服务的不可感知性,顾客常因担心服务质量难以符合期望水平在购买时犹豫不决。因此,服务保证体系就要满足或超出顾客期望,从而使顾客满意度提高。

  现在,很多美容院似乎认识都到了服务的重要性,基本上也在竭尽全力维护顾客满意上下足功夫、做全文章,但其广度有了,深度有待进一步挖掘,各家所施招数、所展手段都是从促销的层面带有利益驱动性,相对跟风、模仿、复制就容易,缺乏核心竞争优势。

  换位思考 引起消费者情感共鸣

  随着竞争的不断加剧,应多换位思考,从消费者情感驱动性上做文章,有针对性地抓住他们真实、隐蔽、脆弱而又好面子不喜声张的心理特点出发,以定向承诺和信用激励的服务保证手段来催化、刺激他们的潜在购买力,这样做效果会更好!

  现实中,美容院老板总觉得自己似乎很了解顾客需求,特别是当美容院经营一段时间之后。

  但是,人们的品味在变,生活习惯、消费心理都在变,为了避免这种纯粹主观的心理,美容院应该需要养成一种经常询问目标顾客、了解顾客需求的习惯。

  在经济过剩的时代,大众的消费变幻莫测,今天畅销未必明天也同样地畅销。但不管怎样,美容院销售目标顾客想购买的东西而非你想卖的东西。

  因此,中小美容院就要充分运用互联网营销的本质,运用小的投入,准确连接目标顾客,用完美的创意,实现强大的口碑以影响目标群体。

  在互联网时代,当流量成本越来越高,也只有内容才能形成可持续的流量,当下,会做内容的美容院一定奇货可居。

  由此,美容院的经营应该要更加彰显消费者的人性、个性和主动性。

  只要美容院能以趣味性、娱乐化、大众化来吸引眼球和市场关注,以利他性、价值观、概念驱动、价值认同来诱导客户购买,以创新性的思维来改变客户固有的看法、打破已有的市场平衡,并在互动和娱乐中引导市场和消费者对其产品特点的关注,就能创造新的商机,赢得更大的发展。

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