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美容院大客户心理活动怎么把握

来源:美容院加盟 作者:Triste 点击: 3
美容院疯狂拓客、粘客,其最终的目的都是为了最终的成交,可是,许多美容院都会面临这样的问题,做一次活动,吸引了很多顾客到店,耗费了人力物力财力,最终成交办卡的却没几个。 明明顾客源源不断到店,为何难成交?究其原因,你没有弄懂顾客的真实心理,并

  美容院疯狂拓客、粘客,其最终的目的都是为了最终的成交,可是,许多美容院都会面临这样的问题,做一次活动,吸引了很多顾客到店,耗费了人力物力财力,最终成交办卡的却没几个。

  明明顾客源源不断到店,为何难成交?究其原因,你没有弄懂顾客的真实心理,并做到精准应对!

  不同类型的顾客该如何应对呢?

  冲动型

  该类顾客对新品、新技术、新颖时尚、表面数字等刺激敏感,经不住广告、美容师以及其他顾客的影响刺激,往往不深入思考,以直观感觉为依据从速购买。

  〖技巧〗

  适当的夸大预期,描绘美景,对能实现的部分重承诺,诱发其决定(如,“您看这样怎么样?满意吗?那我们给您签一张会员卡!”动作:拿出会员登记簿写上会员号等)。

  经济型

  该类顾客对价格敏感。常以价格来评价产品质量,购买也是越贵越要买。对同类项目价格差异敏感,只要价低就合算。打折、体验、特惠项目,对这类顾客有较强的吸引力。

  〖技巧〗

  表面上推我们的最高价位产品(这是我们最好的产品之一,现在又促销,物有所值)。

  实际上,话锋一转,直接指向她一直关注的替代品上(如,您看,可能对我们产品不够了解,这样吧,我们这个产品也不错,原装进口,国内分装,价格优惠多了,先试试怎么样?)。先确保成功率,再循循善诱。

  理智型

  该类顾客善于观察、分析、比较。这类顾客一般会收集相关信息、了解市场行情,并通过慎重权衡利弊之后才会作出决定。该过程中,体现理智慎重、不易受他人或广告影响、自我验证、富有耐心,自主决策。

  〖技巧〗

  遇到这样的顾客,我们采取“实事求是不夸大,摆事实讲道理,尊重顾客意见”。

  在推荐过程中,美容师或顾问,一定要尊重其在这领域的见解,善于用其观点帮助他下决心,哪怕在快促成的关键时刻,也要说:决定权在您手中,我们只是给您一个参考意见。

  习惯型

  该类顾客经常消费美容项目,而且在多家美容院消费过。特点:了解行情,自认美容通。对于感兴趣和认可的美容院,她会推崇备至;反之,到处挑刺,反面宣传。

  〖技巧〗

  对此顾客不满意时,需店长出面,表现出虚心好学(如,“您见多识广,我们一直很困惑,您能不能给我们一些修改意见呢?”“我们会在您提出的###、###方面做出修改,下次再来您一定会感受到我们的改变,谢谢!谢谢!再次感谢!”)。

  如果顾客提出问题确实需要修改,不妨送其一份小礼品。注,该类顾客要特别标注,定期店长跟踪,一当成为忠诚顾客,将会带来一大批的潜在客户。

  感情型

  该类心理活动丰富,易兴奋、爱想象,富于情感,想象力和联想力较丰富,而且,决定时易受感情的支配,也易受外部环境的感染诱导,“第一印象”和自我情感倾向会对促成起到不可轻视的作用。

  〖技巧〗

  针对这类顾客充分体验亲和力,在沟通过程中,对其称呼要亲切得体(如南方:女士等;北方:姐、阿姨等),可以采取“套近乎”的方式以达到认同和接受。

  感情笼络,真诚推荐,以获得信任。这类顾客一旦跟美容师成为朋友,那么,以后的销售将会比较容易,而且,随着感情的加深,顾客会表现出:

  1、给美容师买吃的;

  2、美容师生病了,给卖药;

  3、美容师没有男朋友,给介绍;

  4、美容师业绩不好,给介绍客源;

  5、即使美容师作错了什么,顾客也会原谅。

  切忌:注意维护,万不可有了新朋友忘了老朋友。

  疑惑型

  该类顾客性格内向、言行谨慎、多疑,三思再三思,疑心会上当受骗。这样的顾客,性格固执、自以为是,而且,消费时总是提出各种各样的疑虑,一旦自己问题都得以确保时,该顾客还会再三确认才能采取行动。一般标志性结束语“嗯~~~,那好吧!”

  〖技巧〗

  针对这样的顾客,需认真倾听,因为他有时不会直接了当的表达内心的疑虑。

  所以,需要认真倾听和去揣摩,而且,不要回避,需清晰地解答对方的疑点,并且需得到对方的确认,“这样的解答是否满意”。

  精准揣摩出顾客的心理,才能“对症下药”并最终实现成交,不过,相对于薄利多销,相信很多美容院经营者,都想成大单,找大客户成交。

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